第三回(2) 瞒天过海偷梁换玉柱水落石出淘沙见真金_金梭银梭

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“这两位经理还未请教贵姓？”待葛忠坐稳之后，柳云涛伸手示意，客气地向张厂长询问道。

“姓梁，梁山泊英雄好汉的梁。他们二人是父子，都姓梁。”张厂长有些神情慌促地介绍着。两位姓梁的经理友好地点了点头，谁也没有说话。

“常总，吴总，你们三位都已经见过了。事情常总、吴总也早已经和你们三位讲过了，现在咱们还是书归正传吧。”柳云涛面对着三位蒲城来的客人，非常客气地征询着意见。

“还是让张厂长先说吧，他是麻纺厂的一把手。”吴忠信俯视着自己的一双脚尖，不动声色地说道。

张厂长偷眼看了看吴忠信，又看了看身边坐着的两位姓梁的销售部经理。顺手从年轻的销售部经理手中取过一个塑料编制袋，边拆塑料编制袋上的封口，边说道：“我们今天把样品带了过来，还是请柳总和葛总先看看样品吧！”

柳云涛离开座位上前接过张厂长递送过来的样品一看，顿觉眼前一亮：只见淡黄的黄麻原色清新悦目，平整舒展的麻布洁净如洗，做工非常精致。只是多少让人觉得有点美中不足的是，麻袋两个破边封边的边线使用的是初纺的单股麻线，而不是用的三股尼龙白线。

“不错，不错。还是蛮漂亮的。”柳云涛啧啧连声地称赞着。又不无遗憾地念叨着：“只是这封边的麻线不符合日本客户的要求。”

张厂长赶忙解释道：“这绞边的工艺要求吴总已经交待过，因为我们暂时没有地毯绞边机，没能完全按要求做。如果订单能谈下来，我们再买机器也不迟，机器好买。”

“那么，你们这个麻袋布的经纬密度是按什么标准织的？所用的麻线是多少支的？你们执行的含潮率是多少？在规定的含潮率内，麻袋的净重是多少？”

柳云涛由于近些天来天天在研究这个麻袋，虽不能算是个内行，麻纺专业的基本知识还是学了一点。因为这些基本要素直接决定着产品质量的优劣，所以要明明白白地问上一问。

“这个，这个？”张厂长一时语塞，面颊上立时红潮上涌，涨成了酱紫色。他支吾了好一阵子，还是一句话说不出来，只好转过头来面对着两位销售部经理求救：“这个情况还是由你们二位讲讲吧！”

其中年纪较老的销售部经理微微笑了笑，泰然自若地说道：“我们织的这个麻袋布是按国际麻袋的标准织的，执行的是6630的标准。现在行业规定的含潮率是14%，按着这个含潮率测定的净重是每条麻袋的麻布在二百三十克左右。如把含潮率成分包括在内，每条麻袋的麻布实际重量达二百六十克左右。如果再把白布和边线的重量包括在内，每条麻袋的自重在四百克左右。”从他那胸有成竹、侃侃而谈的样子看，这位销售部经理对麻纺制品的生产工艺情况要比张厂长熟悉、内行的多。

对这位销售部经理简单明了，具体翔实的回答，柳云涛十分赞赏。接着，他又向张厂问道：“那么，你们厂生产这种麻袋，如果按照目前的实际生产水平测算，其中固定成本和变动成本大约能够各占多大比例？”

柳云涛这样问的目的主要是想弄清产品的制造成本、销售价格和产品的利润空间。他不直接谈价格，而是变相的问生产成本，问的非常巧妙。他这么拐弯抹角地一问，又把张厂长给问了个张口结舌，无言以对。张厂长只好又示意身边的销售部经理救场。

柳云涛见此情景，不禁在心里犯起了嘀咕。心道：“怎么一个工业企业的主要负责人会一问三不知，连最起码的企业管理指标都这样心中无数呢？”他心中犯疑，便不由自主地抬起头来，用打着问号的目光向面前的二位销售部经理的脸上凝视着。

那位年老的销售部经理不好意思地笑了笑，面对着一脸窘容的张厂长说道：“咱们就别再演戏了，你又什么都不懂，就别再受这份洋罪了，再讲下去就更讲不通了！”说罢，他向柳云涛和葛忠点了点头，又抬手指着身边那位年轻的销售部经理，一本正经地说道：“这位才是我们公司的法人代表，我是他的老父亲！”

这位老先生的话就犹如霹雳炸响、石破天惊，直把柳云涛和葛忠惊得目瞪口呆，浇得一头雾水：“这是怎么回事？”

在人世间，最让人感到无地自容的莫过于让人当众拆穿自己人为编织的谎言！最让人感到难以忍受的当是受到朋友的愚弄和欺骗！

柳云涛和葛忠心中的愤怒象喷涌欲出的岩浆一样，在胸中汹涌澎湃的激荡着。四只眼睛象喷涌的火山口，放射出火一样的热流，横冲直撞地直向吴忠信滚滚逼去。

面对着柳云涛和葛忠四只喷火的眼睛，吴忠信脸上的红潮一下子透过耳根涌到了后脑勺上。他又羞又臊，又紧张，又尴尬，一句话也挤不出来，只是吭哧吭哧地喘着粗气。两只从来不向上瞧的眼睛低了又低，直视着自己的脚尖。观其神情意态，如果地面上能裂出道缝来的话，他肯定会毫不犹豫地钻下去！

那位一问三不知的张厂长更是瞠目结舌，胀红着一张鬼脸儿左顾右盼，不知所以。

此时此刻，满屋子的空气僵固的就象是凝结了似的，窒息的有些令人发昏。

一时间，办公室屋内所有的人，不管是主人还是客人，一个个都变成了泥塑木雕。好象每个人的三魂七魄都已脱离了自己的躯壳。

继而待之的是：死一般的寂静！

“恩！恩！”梁老先生故意的干咳了两声，眉眼一展，慢慢吞吞地开口说道：“要是论到起因，这件事也不能全怪他们二位，我们爷俩也有责任！”

他把语气缓了缓，又道：“前两天，他们二位找到我们厂，说是有日本朋友托他们到国内来求购防水麻袋。我们本来说得好好的。可后来他们二位又说，担心给你们公司接上关系后就把他们甩了，得不到好处，要求我们配合一下，由张厂长冒充我们厂的总经理，代表我们同你们公司来谈。我们当时考虑这也是人之常情，又怕不答应他们的要求而失掉这个订单，所以就同意了。不过，隔行如隔山，张厂长对麻纺行业又一窍不通，柳总问的事情，什么事也解释不通，我听着你们谈得不对路，又怕因此而把生意给搅黄了，所以才忍不住把事情真相给抖了出来。本来，这件事我也不想说破的。”

话讲到中间，他又不无歉意地看了看吴忠信和张厂长，又提高声调说道：“你们二位也不要觉得不好意思，什么事情也是说破无毒。反正我们大家都是做生意的，常言道‘做买卖的说鬼话’，这也不为过。只要生意能做得成，大家能各得其利就可以了。大家说是不是？”

梁老先生的一番话多多少少冲淡了屋内剑拔弩张的紧张气氛。凝结的空气好象又流动了起来。

风波陡起，险象环生，突然间似乎又出现了一丝转机，向着平和的方向推进了一步。

柳云涛愤怒之余，便思量着如何收拾面前的这个残局。因为吴忠信是常建军介绍过来的朋友，而今天蒲城来的客人又是吴忠信引荐来的，心里在犹豫着不知该如何切入才好？

还没等到他想好完全之策，葛忠腾地一下站起身来，怒容满面地用手指着吴忠信的鼻子，大声喝斥道：“我说吴总，你怎么能够这样来做事呢！常总是我们公司的股东，你又是常总多年的朋友，常总又有恩于你，你不看僧面也该看看佛面！怎么能昧着良心搞这种瞎七瞎八见不得人的事情呢？你跟我们搞这一套对得起常总吗？对得起自己的良心吗？难道你信不过我们，连常总也信不过吗？”他声若洪钟，嗓门又高，中气又足，震得在座的人个个的耳膜嗡嗡作响。

“好了，好了，葛总，咱们不要再自己和自己过不去了！”柳云涛盘算着，心里已有了准主意。他想，既然事情的真相已然剖开，搞得大家都下不来台也没什么好处；再者说，找个供应客户也不容易，不能因为虱子烧了袄，还是成事要紧，得饶人处且饶人吧！于是主动打着圆场劝说着。又道：“今天在座各位朋友都可做个见证，既然事情已经讲明白了，咱们大家也不必过深地根究这些细理。我今天再次重申一下我们公司的原则立场，请大家监督，自打接到日本这单生意之后，我们就和各位股东商量过，不管哪位朋友帮我们做成这单生意，我们都不会让朋友白帮忙的。总而言之一句话，就是有钱大家赚，我们绝对不会做对不起朋友的事的！”

“至于今后生意做成后的所得利益怎么划分？”柳云涛故意把语气缓了缓，偷眼向吴忠信和张厂长瞧了瞧，“这还得要看究竟能赚多少钱？我今天也不能在这里信口开河地乱许愿。人生为人就应该言出必践，人无信不立吗！不过这些都是后话，今天我们要办的事还八字没有一撇呢！依我之见，今天咱还是应该水大不漫桥，客户是吴总和张厂长引荐来的，你们二位若是信得过我们，愿意和我们合作，咱就继续往下谈；若是你们二位还有什么解不开的疙瘩，这个事情咱们大家就不必再往下深谈了。买卖不成仁义在，权当大家认识交个朋友，各位看怎么样？”

柳云涛这些话讲的既江湖仗义，又柔中带刚，暗藏玄机。在力排纷争压住阵脚的同时，也给存心捣鬼的吴忠信和那位不知来自何方的张厂长树了个下楼的梯子。

柳云涛此时已成竹在胸，他心里明明白白地知道：现在供需双方已经直接对了面，对于供货方来讲，只要有利可图，他们是决不会让快要煮熟的鸭子自己飞走的；对他们来讲现在的中介方已经是一文不值。而做为中介方来讲，在这种既定的环境条件下，放弃了无异于横剑自刎。如果自动提出放弃，不但会自讨没趣闹个灰鼻子灰脸，而且到头来更只能落得个鸭子孵鸡白忙活。生意场上既不能心慈手软，过度迁就；也不能过河拆桥，赶尽杀绝！究竟何去何从，那就要看吴忠信和那位张厂长如何表态了？

柳云涛心下打定主意：如果他们二位识趣，就刀下留情放他们一马，保留他们应得的利益；如果他们二人不识时务，就破罐子破摔，把他们甩到九霄云外去算了，他不想再和这种心术不正，钻头不顾腚的人的人再打任何交道！

为了缓和一下一直在剑拔弩张的紧张气氛，柳云涛站起身来，从写字台上拿起一包红金龙牌香烟给大家散着。自己也点了一支吸了起来。

在众目睽睽之下，此时此刻吴忠信就象一只被赶急了的鸭子一样，已经被逼到了架子底下，不上架是不行了。他长长地舒了一口气，结结巴巴地说道：“这有什么不可以合作的，我们本来就是要来合作的嘛！继续谈，继续谈！”

一直不知所措的张厂长这个时候也似乎找回了自己的魂魄，机械地随声附和着：“继续谈，继续谈，继续往下谈吧！”

“好，好！”柳云涛察言观色，见好就收。他见事情已经峰回路转，有了着落，便爽快地向梁老先生说道：“那好，梁先生，既然这样，我们就接着往下谈。”

“我们这方面的情况大致是这样的，”柳云涛清了清嗓子，又重新找回了话头：“首先，从加工工艺上来讲，样品封边的工艺不符和日本客户的要求。这第二点就是我们日本客户的年需求量较大，年需求量当在一千万条以上。不知我们蒲城公司从加工工艺到供货数量方面能不能满足我门的要求？如果能满足以上两点要求，价格我们可以再商量。”

这时，柳云涛对事情的来龙去脉已了然于胸，而且在心中已敲定了今天商务洽谈的正头香主。虽然梁老先生一再强调他的儿子小梁才是公司的法人代表，但在他看来面前的这个小梁尚是一个稚气未脱的小伙子，年龄最多不过二十七八岁，自忖他肚子里未必有什么真正的货色，故谈锋依然坚定不移地直指梁老先生，因此，他在说这些话时，一直用两只含笑的眼睛直视着面前的老梁，而不看坐在老梁身边的小梁。

梁老先生长得肥头大耳，慈眉善目，大腹便便，福态之极。一脸佛笑，特色独具。让人乍一相见很容易便会联想到“大肚能容容天下难容之事；笑口常开笑天下可笑之人”的弥勒佛。

梁老先生见柳云涛一直把注意力集中在自己身上，不由自主地用目光扫视了一下吴忠信和张厂长，当即把话茬接了过来，自我介绍说：“我们公司是个家族式民营企业。我们公司的前身是当地的一家乡镇集体企业。去年年初我们才刚刚把工厂给租赁过来。现在公司的生产技术人员还是原班人马。”

又道：“从企业生产规模讲，我们公司现在的生产规模大致相当于一个中型企业。目前使用的设备是一套四分之三的设备。按设计生产能力计算，年可生产国标麻袋五百万条，由于日本客户所要的防水麻袋尺寸规格较小，如果要求年生产一千万条，我们的织布能力还是能够满足的。至于封边绞边的工艺，原来吴总也讲过；我们和温州的设备生产厂家也联系过了，一旦订单做下来，多进两台专用设备也就足够了。”

接着，他又补充说道：“至于产品价格，我们也粗粗算了一下。如果只用麻片做外包装，每条麻袋的出厂价有一块六毛钱就可以了；如果再加上内衬布，每条麻袋恐怕要达到两块六七才可做得下来。不过，要是确实量做大了，工时利用率高，价格还可以再商量。另外，出口产品的最终定价还得看我们购进白布的价格怎么样。”

说到此处，梁老先生用眼睛的余光瞟了瞟柳云涛，又说道：“我们知道这个订单是外贸加工订单，生产的又是异形麻袋，做这种订单风险是很大的。说老实话，我们现在也是在等米下锅，钱赚多赚少都无所谓，只想求个稳字。但不知大订单确定下来之后，是否可预付一部分订金？”

有道是“行家伸伸手，便知有没有”。做生意嘛，就得要讲究个游戏规则，操作套路。梁老先生熟知个中三昧，一谈就谈到了问题的点子上。

柳云涛一听就笑了。他知道，按着国际贸易的惯例，这个定金是一定要交的。因为日本所要订购的防水麻袋是一种专用的异形产品，对一个生产厂家来讲，如果客户不预交定金，一旦市场出现变化不来接货了，所耗时费力加工生产的产品只能成为废物一堆。在得不到可靠保障的前提下，那是任谁也不敢冒这个险的，冒了这个险就无异于自掘坟墓！