第四回(4) 秣马厉兵广布销售网约法三章遥结同仁心_金梭银梭

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星期日上午九点，惠达公司的董事会全体会议按时在中兴实业有限公司八楼的会议室里召开了，罗凯明、杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、陶玉清、葛忠七位董事会成员全部到场。安德鲁斯和陶阿梅因为没有时间过来参加会议，便委托由柳云涛代表。等杜民生讲完了例行的开场白，柳云涛便照计划好的议题议案逐个逐个地讲了起来。

柳云涛首先把秘鲁鱼粉供应市场的情况做了一个简要的说明，他讲道：“根据我们目前已掌握的情况，由于历史沿革的原因，秘鲁和中国之间的鱼粉贸易多年来一直被美国、德国和香港的中间商所操纵和把持着，秘鲁鱼粉的生产量已被中间商直接或间接地控制了70%到90%。其主要原因就在于，秘鲁鱼粉生产厂家缺乏生产流动资金，而中间商能够在资金方面给予这些生产厂家提供十分可靠的合作条件，如开出保兑信用证，对其在生产资金方面给予大力支持，以及以港###货价为成交价并立即支付货款等优惠条件；这一切便利使得生产厂家们感觉与中间商的关系是十分‘舒服’的，以至生产厂家们多年来在毫无风险又有保证的条件下销售他们的产品。

但是，在这其中，秘鲁的鱼粉生产厂家和中间商之间也存在有很大的矛盾，从产品销售价格讲，中间商在国际市场上出售的鱼粉一般要在每吨四百美圆以上，而中间商给秘鲁鱼粉生产厂家的收购价一般不会超过二百五十美圆。剔除其他费用成本，中间商每吨鱼粉可攫取一百美圆以上的高额垄断利润，这是秘鲁鱼粉生产厂家多年来一直耿耿于怀的。

基于以上情况，这就为我们楔入秘鲁的鱼粉市场提供了可能的条件。一是我们可以在尚未被中间商控制的鱼粉生产厂家中做文章；二是在我们资金实力雄厚的条件下，也可以与现在垄断鱼粉供应的中间商进行面对面的较量。用为秘鲁鱼粉生产厂家提供更优惠的价格条件做诱饵，促使他们反正，投入与我们合作的怀抱。

我和参赞先生讨论过，只要我们能和现在的中间商一样，提供同等条件的资金支持；又能在每吨鱼粉一百多美圆的垄断利润中多少分割一部分给秘鲁鱼粉生产厂家，他就可以帮助我们促成与秘鲁鱼粉生产厂家的直接合作。

参赞先生向我们提出了一个富有建设性的建议，叫‘先播种后收获’。建议我们首先以提供优惠条件做诱饵，与尚未被中间商控制的生产厂家做起，由小到大，循序渐进地慢慢再向大处去做！”

接着，柳云涛又结合国内市场的营销情况做了进一步的分析说明，他讲道：“刚才我已讲过，与秘鲁鱼粉生产厂家直接合作，在未进入国内市场之前，每吨鱼粉至少可获得一百美圆的垄断利润，即使按三七或四六比例分割，我们至少可获取六十美金的稳定利润，按人民币计算，每吨鱼粉的利润已接近五百元。

就国内营销市场来分析，鱼粉进口到港后，至少要经过两道批发才能卖到直接用户手中，这中间的进销差价至少也在四百元到五百元之间。

从以上分析我们可以得知，如果我们能直接达成与秘鲁鱼粉生产厂家的合作，又能在国内市场形成直销对用户，我们每进口一吨秘鲁鱼粉，实现销售利润可在人民币千元以上！”

柳云涛的话讲到这里，在会上引起了一阵不小的骚动。

罗凯明道：“照您这样讲，每进口销售一吨鱼粉可赚一千多块，那么我们进口销售一万吨鱼粉，就可赚一千多万元喽！按照你们报的销售计划，我们如果一年能销售到十万吨以上，岂不要赚一个多亿？”

陶玉清由衷地赞叹道：“这个买卖很好，这个买卖很好！如果要做起来，还真是有做头！”在他的眼睛里放射出欣喜的光彩。

柳云涛神色庄重地继续说道：“根据我在国内市场多年的营销经验，实现这个经营目标是应该没什么大问题的，现在关键的关键是要尽快落实资金来源，君子无本难求利！这其中有三件事要抓紧兑现落实：一是初次合作，我们要给人家吃颗定心丸。秘鲁鱼粉生产厂家要与我们出面合作的福龙外贸公司先从银行开个资信证明过去；有了资金保障，他们才好下决心与我们直接合作。二是要尽快落实银行的资金来源。营销秘鲁进口鱼粉的《可行研究报告》我们已经编制完成，要抓紧报送银行通过论证批复。这件事确定下来之后，其他的事情才好安排。三是要和贷款行讲清楚，说明白，做好工作，我们开立的信用证必须是保兑信用证，做不到这一点，我们的工作将会很难开展。我们先集中精力讨论讨论这几个事情吧。”说罢，他把目光转到了常建军的脸上，期待着他率先发言。

常建军郑重地说道：“这几件事情就由我出面去协调好了，别人也不好插手。我那口子就是贷款处处长，我们是一家子，在她这儿不会有问题，我们俩已讨论过多次了。毕行长那里，我们先前已经讲过，他也表示很支持。至于信用证保兑，这是大宗商品交易的国际惯例，操作起来也没有多大的难度。只不过多少增加银行费用而已，占不了一两个百分点，对我们的销售利润影响也不大。到了具体操作的时候，主要还是个贷款担保的问题，这就得罗总和陶总多多支持了！”

罗凯明豪爽地表示道：“这件事你们大家都不要愁，我这幢大楼现在评估，少说也值一个亿，这是咱自己的固定资产，咱们自己说了算。我也算过了，照这样操作，一吨鱼粉进口价不过三千多块钱，一船一万吨也不过三千多万，抵押担保贷款是没有问题。我现在公司帐上暂时还有点活钱，资金上咱们几家凑一凑，凑不够咱们就贷！”他现在财大气粗，说起话来非常有底气，让人听了特别来劲。

常建军一听就笑了，说道：“好！让我先去疏通疏通看看吧。银行方面对这单生意也很认，这个事情是个秃子头上的虱子，明摆着的事，赚钱多少暂且不提，至少不会造成亏损，所以他们很有信心；另外，他们也想借机给行内职工搞点福利。只要他们有所求，咱事就好商量，若能通过变通做到借单提货，我们大家凑几百万开证定金也就可以了！”

陶玉清道：“如果是这样，我凑个一二百万不成问题，到时候用时我听你们的话就是了！”

第一个议题顺利讨论通过，剩下的具体事情交由常建军经办，他表现的信心十足。

柳云涛见第一个议案已顺利通过，心下十分高兴，便趁热打铁地继续说道：“关于银行资信证明、资金来源和与秘鲁鱼粉生产厂家的合作方式咱们就初步这样确定。至于和秘鲁鱼粉生产厂家怎么分利，进口鱼粉怎么作价，要等这几件事全面落实好了之后，我才能和参赞先生去商量。我的意见就按刚才讲的分割比例去谈，争取正三七，保底为正四六，我们要个大头！

现在，我重点汇报一下组建国内###络，确定营销操作方案和营销利润分成政策的问题。我和杜总、葛总事先讨论了一下，以我们公司现有的规模状况，独立地在全国各地市场设立###点是不现实的，我们自己根本没有这个经济实力。现在我们只能采取与全国各地的经销商合作的方式普及全国的###点。

按照杜总提的设计思路，我们计划采用‘无负担操作’的组建方式推动全国性的###络的建设。

一是实行营销授权代表制，吸收并聘任全国各地二三级批发经销商或资深的业内人士做我们公司驻当地的营销授权代表。我们只负责发聘书、印名片、给政策，不负责铺摊设点，不计发工资，不承担差旅费和通讯费用；只按销售业绩给他们搞提成。

这样做的好处是不会给我们公司增加经营负担，又能迅速把全国的###络建立起来，同时也有利于我们拓展全国各地的销售市场，‘就汤下面’，不需要从头做起。

这种操作方式也不会给我们的营销授权代表造成任何负担。在这些代表中，有的本身就是当地贸易公司的老板或业务主管，没有我们给的业务，他们也有自己的事做，不会给他们增加任何负担。帮助销售我们进口的产品，还会给他们增加新的收入。”

欧阳荣赞叹道：“这种办法好，合作双方均无负担，同打虎同吃肉，各得其所，各获其利，应该大力提倡！”

罗凯明、常建军、陶玉清等三人都表示赞许。

柳云涛又道：“为密切与各地授权代表的合作关系，我们经过商议提出了平等合作的基本原则。我们的周总理在万隆会议提出和平共处的五项原则，深受东南亚各国和发展中国家的欢迎，促进了国际合作关系的协调发展，这对我们搞全国一盘棋###络的建设是一条足资借鉴的宝贵经验。我们在《销售管理工作的暂行规定》中明确宣示：全国各地，各级营销授权代表与公司的关系为平等合作关系，其相互之间的关系亦为平等合作关系，不因营业区域的大小而形成任何的隶属关系。只是要求各地营销授权代表在业务上均要与公司保持直接联系。”

罗凯明笑着称赞道：“文件我昨天已经看过了，这一条宣示的很好。虽然实际上我们也领导不了这些朋友，这样宣示出去，大家在感情上会拉的更紧一些，有利于业务工作的发展，和气生财嘛！就这么办！在今后的实际交往中，我们就是要保持这种谦虚和人的作风，要把这一原则精神落实到我们的实际行动当中去。”

杜民生补充说道：“我们按着这种平等合作的原则，已联系了十多个省市自治区的朋友加盟，他们现在的销售网络遍布全国二十多个省市自治区；这个###络一旦运行起来，我们的###络就覆盖了全国三分之二的市场。现在我们正在设计印制广告手册，一旦确定下来之后，我们准备把这些授权代表的联系地址，联系电话等内容全部印上去，以便于他们开展营销工作。”

常建军大笑道：“你们什么时候搞出了这么多鬼名堂！这样搞太妙了，这就如同在抗日战争时期发动老百姓打日本鬼子一样，把这些‘草头王’拢在一起，统统集合在在我们的大旗之下，我们的力量就强大的多了！”

“那，各地授权代表营销区域的划分，你们是怎样搞的？”常建军又关切地问道。

“哦，是这样。”柳云涛不紧不慢地继续说道：“为了平衡各方面的关系，我们向全国各地的朋友们提出了一个‘区域自定，统一平衡’的原则。即：由全国各地营销授权代表自报区域，凡与相邻区域有冲突的地方，由公司出面协调统一划定。

我们在《营销管理工作的暂行规定》中是这样规定的：全国各地、各级营销授权代表的营销区域，原则上按其所在地区的登记区域划定，一般情况下不允许其他地区的营销授权代表越位介入。

我们还规定，在原则上按登记区域划定营销范围的基础上，要实行一种例外的原则，即本地授权代表尚未打通或打不通的用户，允许由外地授权代表介入，但要和总公司打个招呼，由总公司协调批准后方可介入。

我们之所以这样规定，一是要坚持全国一盘棋的原则，统一规划销售，以减少不必要的内部竞争和摩擦，防止窝里斗，自己把市场搞乱。二是也考虑到营销工作的特殊性和复杂性。不能让有些人占着茅坑不拉屎。”

“从原则上讲究竟可行不可行，大家可以讨论。”一等柳云涛讲完，杜民生就主动地向大家探询道。

“我觉得这样安排应该没有什么问题，就这样确定好不好？”罗凯明又进一步征求大家的意见。

“就这样确定吧！”“我看这样办能成！”与会成员纷纷表示赞同。

“最后的一件大事就是营销政策的事了。”柳云涛接着说道：“我们几个人事先议了一下，根据历来的经验，营销授权代表的佣金提成我们初定为每吨三十元。过来的惯例都是二十元，最高的三十元，实际上相当于个信息费。因为授权代表一般自己都有固定的销售渠道，就是打个电话的事情，没有更多的投入，我们是比照惯例，按最高标准定的。目的是激励授权代表们促销的积极性，如果大家没有不同意见，咱们就按这个标准下安民告示，照此执行！”

罗凯明道：“我觉得这个标准定的比较切实可行，做生意嘛，就得有钱大家赚，我们也不能太抠了，太抠了会挫伤朋友们的积极性，就按这个标准办吧！”

“有个事情我今天得做个特别说明。比如有的营销授权代表，人家自己有资金实力压货，名义上是代销，实际上是去搞自营；对于这种情况，我们计划根据其一次性销售的数量给个优惠价，这样才便于开拓市场！”柳云涛又补充道。

常建军道：“我看大的原则我们就这样确定，其他一些具体的操作程序，操作细节和具体的执行标准，我看就用不着一一具体讨论了，由几位在职的经理自己做主安排就是了。生意场上的情况千变万化，没有点机动的自主权怎么成呢？”

葛忠坚持道：“还是议论的具体一点为好。咱们好不容易大家凑到一起，人多心眼多，这样才安排的周全些。”

临时董事会全体会议整整开了一个上午，直到下午一点才告结束。各项议题议案都讨论得非常深入，对一些营销过程具体的操作程序和操作细节也做了充分的讨论，取得了共识，会议召开的非常成功。

会议对杜民生、柳云涛、葛忠三人又提出了新的要求，要在操作秘鲁进口业务的同时，尽快把日本的防水麻袋业务促成，以拓展公司的业务经营范围。

临散会时，罗凯明笑着挽留大家：“我已在长江大酒店订了一桌，咱们就在一起吃顿便饭吧！”

正事已经办完，常建军的顽皮劲儿就又上来了，他忽闪着两只大金鱼眼向陶玉清调侃道：“怎么能总在咱们自个儿身上剜肉吃呢，咱们今天还是吃党吧！怎么样，陶总，您这国营公司的大老板今天出点血怎么样？”

陶玉清大笑着回敬道：“现在我这个‘党’已瘦得只剩一把骨头了，你不嫌瘦就拿去啃吧！”说着，自己先笑了起来。

吃饭用的交通车罗凯明早就备好了，几个人一下楼，两辆黑色的原装进口奥迪正在楼下候着，大家闹闹嚷嚷地钻进汽车后，就乘车向长江大酒店赶去。