第 10 部分(2 / 2)

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“我准备娶文静!”姜灿提高音调说,“我跟文静在上海相处得很好。现在的我,已经是‘人心思安’了,结了婚好好过一下日有三餐、夜有温床的小日子,也对我跟她之间的感情有个交代。”姜灿脸上洋溢着幸福的光芒。

阿弥说:“恭喜你了!能结婚多好!”

姜灿问:“你老兄又交女朋友了没?”

阿弥说:“没有、没有。我好好享受了一个人的清闲,这几年也悟出一些道理,感情这个东西并不一定是双方进行时的好。”

姜灿疑惑地问:“什么叫做‘双方进行时’的感情?”

阿弥说:“就是正在谈的感情,很多人不断地找女朋友,就是追求这种我称之为‘双方进行时’的感情。”

“哈哈,你不是在享受‘单方进行时’的感情吧?!”姜灿认为,按照阿弥的逻辑,自己曾经对于文静的单相思,应该属于“单方进行时”了。

阿弥高深莫测地说:“偶尔整理一下‘过去时’的感情,畅想一下‘将来时’的感情,或者后悔一些‘完成时’的感情,也是一件很好的事情。”

姜灿佩服于面前这个情种丰富的感情资源,暗暗骂道:“妈的,你娃过去的、进行的、将来的,把天下女人都收编光了,别的男人怎么办?”他但愿阿弥只是一种调侃。像阿弥这样的人,虽然花,但是有心的;有心就会受伤,也许阿弥的伤还很重。

“阿弥,你怎么不发展一个呢?没听人家说成都‘三步一个张曼玉’、‘五步一个林青霞’?”姜灿打趣地说。

“张曼玉也好、林青霞也好,他们都老了—我倒觉得成都满街都是狐狸精—玩得死人的。现在20世纪80年代的美女们啊!哎,还是一个人好,我认识一个自以为很超脱的朋友,他语出惊人:恋爱谈到最后,你很难找到对手,跟不同的女孩谈恋爱,其实只是跟自己性格的不同侧面在搏斗—结果是你自己伤痕累累。”

谈话好像遇到了阿弥心理上的死结。姜灿感到阿弥情绪的起伏,赶忙递上一支香烟,男人之间的体恤,一支烟最能代表一切。阿弥接过香烟,点燃,深深地吸上一口,青烟荡漾的深处是他已经黯然的眼睛。姜灿决定拯救这双眼睛,他泛滥的责任感常常驱使着他给自己招揽过多的使命;但阿弥毕竟曾经影响过他,他知道这个家伙身上具有的能量。

姜灿虽然已经在公司报到,但并没有马上接到上班的通知。公司的改制仍然在如火如荼的进行中。他迫不及待地给自己拟订工作计划,并通过网络、行业杂志、公司里的资料等方面,全面了解在他离开期间的动态,全力为将要展开的工作做准备。

某天,姜灿主动找老总汇报自己的工作准备情况。老总笑眯眯地请姜灿喝茶,并不急于了解姜灿的工作准备,而是跟姜灿闲聊了起来。

“这几年,好多企业都说要等等等,等政策;但我们企业做了几件事,是没有等的。一件是放你这样的一批年轻人去学习,并且也引进了一批,这算是在人才方面做的准备;另一件,就是支持你们联合kh公司搞的那个方案;现在看来这些都是很有用的。”老总的深谋远虑在今天才说了出来,姜灿深深佩服着他的高瞻远瞩。市场经济时代的人们,通常把国有企业的僵化形象延伸到企业的管理者身上,恰恰这些企业是藏龙卧虎的地方。姜灿为老总的一席话所鼓舞,也为公司的明天充满信心。

姜灿说:“现在的整合,公司在有形资产方面把控的权力不会很大,但是在无形资产,比如说品牌力、市场力方面就大有可为了;品牌做大了、市场做广了,发言权就大!”

老总说:“所以你们要放开手脚干,只要你们能做到市场愿意买,我就有办法让产品进得去;只要你们把重点品牌迅速提升上去,我就愿意投入。”

在领导身边工作过的人都会有这样的经验,你平日里总以为老总在打着官腔,并不了解真相;但在问题的关键处,领导就是领导,看得还是要透彻一些。

姜灿又谈到了另外一个想法:“营销的资源力中,产品力、品牌力都是我们可以直接花力气打造的,只有渠道力我们望尘莫及—我想在商业环节上下点功夫。”

老总说:“商业环节上为了公平起见,是不允许搞推销的;但我们多做些拉销的工作总是可以的。”

姜灿又说:“我认为品牌走出去的同时,要注意避免空心化的问题。我们要重视对本地公益事业的赞助和推动。我观察了一下,很多品牌在往外走时,多多少少都依托着在当地的品牌美誉度;如果我们本地的影响力提升,对品牌自然是再好不过的事情。成都作为西部重镇的城市形象正蒸蒸日上,地方的自豪感如果能够与品牌的价值主张进行友好地嫁接,将会起到稳固可靠、立竿见影的效果!”

第九章 戒(5)

老总感兴趣地说:“具体一点的想法,说说呢?”

姜灿紧接着详细说来:“大力宏扬城市精神,挖掘本地的人文积淀,促进城市文化形象的提升;助困、助学,关注慈善事业;修正我们的品牌价值主张,使之与城市经营和地方的人文特质相互支持;还应该做好品牌自身的文化形态梳理工作,在传播推广的时候,可以分阶段、分层次地展现。”

老总边听边点头,燃起一支烟,也顺手递给姜灿一支。

“方法很好,但是投入很大!要研究执行的方式,少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑,你们不动脑就只好借脑—再请kh这样的公司,就又要花钱了。不错、不错,要继续发扬;没有辜负公司的期望啊!”公司改制以来,老总并不表现得欣喜;但姜灿学习归来,想法成熟了许多,胆子也大了起来,倒是给他带回了惊喜!

姜灿记得老总很少表扬人的,特别在会议场合,基本上只有批评人的时候!没想到这些想法能得到首肯,心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时,通常的情况是,明明想说的是此事,但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完,怎一个痛快了得?!

阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区,有着一种温柔的力量!盆地很少出太阳,但只要太阳出来,必定带给人一种内心的激情;那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐!就像香烟的味道,你戒掉一段时间,才能深味它醇和的芳香;而爱情也是这样,那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长?姜灿猛然领悟到:工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……

公司在完成了内部改制后,终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是,在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的!姜灿由于早早准备了工作的思路,加上接到一个现成的班子,如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。

面对突破市场现有规模的课题,姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白,这种情况总归是地方保护主义在作怪;他不明白,市场已经对外开放了,为何对内开放还这样困难?他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点,姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水,共同的难题是:各烟草公司本位主义地认为,既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货,他们宁愿按标准行事;连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”,能见个面也好说嘛!

东北区的经理更确切地指出:“即使别人愿意跟我们见个面,说实话,我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们!”

姜灿说:“你的酒量不是不错吗?”

“不到东北不知道酒量小。他们的喝法,拿口杯喝白酒,一口一个干,我就是拼个醉,接下来也没有谈事情的清醒劲了;而且,我们拿什么跟人家谈呀?”

姜灿说:“川酒云烟!我们在酒缸边上的人,我就不信在酒的问题上摆不平他们,你们没有在广元喝过‘三六九’哇!”广元是四川的一个地方,当地人待客,在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志,接着说:“不过你提的意见值得重视,关键是‘谈什么’!我们跟他们建立联系,得告诉他们,我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告,还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面,我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了,香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质,还具有快速消费品的特质。”

另一名经理提出:“价格在外地很难保持稳定,我担心这不仅会影响品牌的形象一致性,更会导致串货,扰乱市场。我们为了鼓励外销,在外面的批发执行价格比本地要低一些,有一些烟贩专门组织回流;所以,大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”

马上有人建议道:“如果对外地经营户的返利采用直接的方式,不把利润留在价差里就好办了!就像汽车的经销商返利那样。”

姜灿说:“烟草公司方面不会同意的,直接返利仅适合大宗的商品,像你说的汽车。串货的问题,我看这样办,一是加强跟当地烟草稽查的合作力度;是在重点市场采用定点、定量投放,及时监控,结合一些变相的返利措施;另一个,我准备向公司汇报这个重大问题,建议在外地推出特定的型号,反正每个品牌已经形成了几个型号。”

第九章 戒(6)

大家表示赞同,姜灿开玩笑似地做结道:“我真想到东北去见识一下,开开酒量!”经理们哄笑着说:“明知山有虎、偏向虎山行啊!”

会议结束时,姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意,并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候,交通不便,许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴,甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村;有他们当年的开拓,才有了今天的英美。

姜灿一并高兴地宣布:“作为物质上的鼓励,公司送给每人一部工作手机,我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒!”

大家热烈鼓掌,突然一个人站起来说:“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧!”姜灿大惑不解—

“我待的西北那个小地方,‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’!”

姜灿说:“那手机用得着啊—”

反应过来的人们哄笑了起来,提醒姜灿道:“他靠手、靠手—给他一箱洗发精最好用!哈—”

姜灿连说那个家伙不正经,会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时,姜灿真的随同东北片区的经理,来到了沈阳。

桃仙机场到市区的路上,姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品,无论是“活雷锋”还是“刘老根”,都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北,多少显现些小镇的悠闲和含蓄;这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象,四川小妹也具有很好的文化感召!生意上的事肯定不会体现这样的深层人文,但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异;难怪有台湾商人固执地把中国市场分为“八大军区”。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点,首要原因是本地企业力量薄弱;云南烟进来的早一些,先有红塔山、红梅,再有红河;东北已经有这样的说法“爱情受折磨、抽根小红河”!可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌,何其容易?!但川菜、火锅不是在这里很火吗?川酒也是名声在外的,川烟也应该具有这种市场穿透力!想到这里,姜灿不禁感到一丝的振奋。

要得到销量,先要表现一下酒量—已然成为普遍的商业交际;远不止烟草行业如此。

与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实,正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊;餐厅就设在蔬菜大棚的旁边,全玻璃采光大厅,少不了用些被面一样的大花布装点。

对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头,上得前来,紧紧握住姜灿的手,客气地说:“姜总,劳您大驾,亲自到我们这儿指导工作!”姜灿很感激这种热情友好的见面—并不像传说中的东北人!

但酒局正如想像中的情形:小杯换成大杯,啤的换成白的,白的不过瘾又做成“深水炸弹”!凉菜还未吃完、大菜还未上来,姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言,要在酒上打倒东北人,是不可能的事了。幸好不是来卖酒的,只是来卖烟而已,也许没必要在酒上斗狠;况且,人家这般地喝酒,说明他对于我们还是欢迎的!

姜灿不失时机地拿出自己的产品,请对方品尝。得到的答复是:“感谢、感谢,前期对你的兄弟们招待不周,请多包涵。我们的意思是想考验一下,看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的,你们要有耐性、要有投入。”

姜灿觉得话很切题,就讨教道:“您对这边市场熟悉,您觉得我们要如何投入?耐性是肯定有的、也决定扎稳了干!”

领导点上烟说:“要在品吸上投入,东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用,那要根据配方和口味来定的;但老百姓不知道这一层!川酒云烟、川酒云烟,喝酒喝四川的,抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好,但需要让大家接触到,有机会品尝。我觉得产品是最好的广告,品吸面越大越好;当然,品吸是需要投入的!”

姜灿表态道:“我们建立专门的片区,就是想满足不同市场的需求,搞好研究、做好应对工作,您的意见太好了!”

领导谈兴正浓:“我们作为商业这一块的,除了指标任务要完成外,销哪家儿的货还不是一样!您说对不?你们的货也属于名优品牌嘛!关键是市场要消化得了。说句不该说的话,我们对畅销品牌的意见还大一些—拿货不及时,牛得很呢!”

第九章 戒(7)

姜灿借机表达了在公司片区经理人会议上形成的决议:公司将做好售后服务,希望与当地烟草公司联合做推广工作,包括对重点销售户的服务和奖励、防止价格波动的措施以及监管串货方面的对策等。

领导关心的“耐心和投入”得到了姜灿的正面答复,很满意地说:“这么说来,我们要在一起好好干了,是不是得走一个?”问题得到了解决,碰杯是自然的事。

姜灿庆幸正事说得早,因为酒力上涌,眼看就要进入休眠状态了;赶忙转头对片区经理说:“你今天不许喝酒,总得有个清醒的,免得误事!”

逢人敬酒时,片区经理只好说:“不抽烟、不喝酒!”

领导不满地说:“瞎掰什么?我们不是喝过吗?小样儿,还‘不抽烟、不喝酒’呢!”

姜灿打圆场说:“人家是‘不抽烟则不喝酒’—不到东北人抽上我们烟的一天,他就不喝酒!哈哈!—今天就放过他好不好?”

大家也就明白了四川人的精明,不知道东北人会不会在心里喊“川耗儿”?但人家毕竟是客场,东北人还是理解了。

接下来的事情姜灿不是很有印象,好像大家出了“丰收菜”,车在街上转了几圈。街上的澡堂特别多,后来进过一家ktv,还有小姐倒酒、唱歌……

明天姜灿醒来时,片区经理赶忙问:“没事吧?东北人的酒量是见过了?”

姜灿惨笑着骂道:“我是替你龟儿子当炮灰的!”

东北的局面由此打开,姜灿着手解决的另一个问题,继续对品牌展开研究。他为此请老总特批,成立了一个品牌战略专家组;阿弥仍然是组里的成员。姜灿的这种办法一来是遵从老总所言“花小钱办大事”的教导;二来也是顺应成都的人文风格,充分利用“说客”在运筹上的作用!从袍哥帮派、五老政治,到如今每一个茶房中进行的摆谈,成都真正是个“说客”遍地的地方。姜灿决定充分利用这样的先天资源,使顾问班子能够在管理制度之外畅所欲言地谋划品牌问题!

阿弥沉静在自己的小天地里悠哉了几年,对于烟草行业的运筹,显得几分在野的从容和不拘一格。他在专家组成员的第一次会议上就大放厥词:

“现在的格局是资产收之于内,而品牌放之于外。首要问题是占位——品牌的占位。品牌竞争的核心其实是差异化的竞争,包括了品牌文化的差异化、品牌价值主张的差异化、市场定位的差异化等。目前来看,烟草市场还是一个广阔的游击市场,没有一个品牌在文化上建立起来了自己鲜明、稳固的根据地;所以在梳理我们的品牌文化、确立我们的品牌占位时,完全没有必要去跟现有的品牌冲撞。很简单的道理就是,既然是一个游击战争的大市场,有什么必要去组织正规军与别人消耗?”

“比如说呢?具体办法是什么?”姜灿问出了在场专家们的心里话。

“比如说,‘白沙’永远做一个字,叫做‘飞’的理念;‘大红鹰’做一个‘胜利’的意象,有些品牌去跟风就没有必要!中文语境的意念空间太大了,烟草广告说白了是一个有意念主张的意识形态问题。在中文语境下,意识形态是可以很广阔的—中国文化本来就是多元价值取向的意识形态。”

有专家问:“我觉得阿弥先生的开题是不是远了一点,我们是来解决问题的,不是漫谈泛泛的品牌问题!”

阿弥说:“这个意见提得好。我要声明的是,放出去的品牌是有自己独特历程的;这就是区域性品牌走向全国常常被异化,国际性品牌来到国内多半水土不服的原因。我主张,为了长远地解决品牌规划问题,首先要研究全行业的品牌问题。我刚才讲了一个不跟风的建议,走向全国市场很容易出现这种错误;看似是捷径,其实是弯路!大家原先都不上卫视,所以雷同了都不知道;一旦到卫视上撞车,再来解决,已经很晚了。如果我们不能避免这样的问题,今天坐在这里就毫无意义!”

阿弥慷慨激昂的精气神重新焕发,叫姜灿好不喜欢。怪不得说成都出鬼才,闷在这里的阿弥并不像他担心的心若止水!作为朋友,姜灿觉得这劲头比内容更重要。

“与外部的差异化,是和平相处;与内部的差异化则是友好提携。我认为内部的品牌要强化一个差

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