第 38 节（2 / 2）

张琪低声说：“严总，我一直欠你一个道歉。”

严正又打断了张琪，“你又来了！过去的事，早就说过了，不要再提了！我们还是说说以后吧！怎么样？王院长那边那个机会你考虑得如何？”

张琪摇摇头：“严正，你还是让我说完吧。不然，闷在心里我会一直不痛快的。今天借着酒精，我一定要把我的心里话说出来。”

严正笑了笑，“好吧！”

张琪：“严正，对不起！我向你正式道歉。同时，我还想给你解释一下当时的情况，我当时刚好……”

严正：“好的，你的道歉我接受了。其他的，我们就不说了，好吗？”

张琪的眼圈红红的，眼泪在眼睛里不酮动，“严正，对不起，我辜负了你的信任。我其实早就想来告诉你这个，想来当面给你一个道歉，可是一直没有勇气。那天你给我电话提到去院长那个公司的事情。我当然会答应。其实不要说是这个好机会，是为了我好的一个机会，今天就是你让我做任何事，我也都会毫不犹豫地答应的。”

严正连忙说道：“别！可别这么说！不要为了什么报答而答应这个建议哦！我只是觉得这是一个对大家都好的机会，没有别的意思。你可千万别误会。好了，我们不说这个了。不早了，你也累了，该早点休息了！明天再聊。你收拾一下，我送你去酒店！”

张琪看着严正，“严正，我有些头晕，想躺一会再走，可以吗？”

“好吧！那你先躺一下nad1（一会我叫你！”说完严正站起来，准备拿个被子给张琪盖上，防止她感冒。

等严正拿着被子出来，张琪已经窝在沙发里闭上了眼睛，似乎已经睡着了。严正摇了摇头，把电视关掉，关上了客厅里面的灯，屋子里面一下子黑了下来。严正走到沙发前，轻轻地把被子盖在张琪的身上。

当严正刚要转身站起来，张琪张开双臂抱住了严正，把脸埋在了严正怀里，“严正，其实，我今天来，就是想看看你。我不想去酒店了！你抱抱我，好吗？”

严正笑了笑，没有说话，坐了下来，把张琪抱在怀里，轻声说：“我身上都是火锅味，会影响你睡觉的。”

张琪紧紧抱着严正，“不，那是男人味，我喜欢。”

严正：“哈！对了，你明天想去哪里？北京的雪景一定很美。”

张琪：“我哪里都不去。我明天早上的飞机回浙江老家。我就是想来北京看看你的，严正。”

严正：“好了，不说了。你睡吧！”

两个人谁也没有再说话，也没有动，就这样一直抱着。外面的烟花和严正的手机接收到短信时的闪烁，是屋子中唯一的亮光。

过了20分钟，听到怀中的张琪的呼吸均匀了，严正才轻轻地起身，把张琪的头放在枕头上，又把被子给她盖好后，起身回自己的房间了。

第二天，严正被闹钟叫醒准备送张琪去机场时，发现张琪已经离开了，屋子也收拾得很整齐。茶几上留下一张纸条：严正，我走了，谢谢你！你是个好人！春节快乐！还有，希望以后能够在院长的公司里经常看到你。

严正笑了笑，开始收拾自己的房间了nad2（

***

这个春节，大家好像是约好了一样，都纷纷开始做自己的公司了。除了王院长，严正的另外一帮朋友也要开始自己的创业之旅了。既然这个创业和寻找投资的过程，严正已经走了一遭，这次他同样责无旁贷地要跑来帮忙。这次准备自己创业的，是三个软件工程师：jas、ken和ryan。

从亚联离开后，jas他们三个依然过着自己不太忙碌而自由自在的生活，再偶尔利用业余时间找一些小的软件开发的工作来挣些外快。但是对这三个人来说，尤其是对曾经回过滨海市的jas来说，国内缤纷的生活方式和自己创业的自由畅快，始终在他们内心深处的某个地方激荡着，让他们本来平静的心不停地蠢蠢欲动。

于是，在每一个华灯初上的餐馆内，每一个深夜的酒吧里，三个人都会坐在一起讨论着回国创业的可能性，讨论着自己接触到的新产品新概念，看看是不是有可能把这些产品带回中国，在那里开始他们自己的创业之旅。又一个美国梦在这里悄悄地上演着。

很快，三个人的商业计划书的技术部分完成了。他们三个人本来都是工程师出身，写出这部分内容，同时做出一个简单的演示版软件当然会很轻松。但是其中的商业部分，他们就不知道该如何处理了，更不用说未来要如何和那些风险投资商打交道的这些事情了。这个时候，他们自然想到了严正，这个他们的好朋友，曾经的创业伙伴。有了严正的帮助，他们相信一定可以顺利找到投资，并最终把他们的这个美国梦实现。

接到jas的电话，严正同样是毫不犹豫地答应了他们的请求，答应帮助他们完成商业计划书。但是严正谢绝了他们邀请他加入的好意。严正告诉他们，现在他要全力以赴地来把ngb中国有限公司做好、做大。他是不可能有时间和精力加入到另一个创业团队的。他可以帮助把jas他们的商业计划书完成，同时推荐到他认识的风险投资商那里，但是，他是不能向那些投资人撒谎，说自己也加入了这个团队的。

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第一百三十五章 亮剑 1

？

第二十章 亮剑（1）

对他来说，也是一个“不成功则成仁”的赌博。

早在严正和 ti尔湾大学的图书馆中撰写商业计划书的时候， zarc这家公司就已经在他们研究的竞争对手的范围了。在当时的几家竞争对手中， zarc给严正留下的印象是他们的技术领先性。zarc这个公司是由两个在美国的印度人创办的，总部也在北加州的硅谷。后来在引入了风险投资后，公司迅速壮大。在美国的市场上，ngb虽然保持着绝对领先的市场份额，但是从技术角度讲，zarc始终有着自己的独到之处。这次在 ngb总部的产品培训中，严正还专门用了不少的时间来学习 zarc的产品和 ngb产品的对比，没想到现在 zarc已经到了北京。

他们到北京究竟是为了什么呢？ti steven在这里又在扮演着什么样的角色呢？

一边浏览着公司的邮件，严正一边在思考着。

严正暂时还不想把这些情况告诉给还在四川的 jerry。一方面，严正不想在没有弄清事情前就四处制造紧张气氛，另一方面，严正并不想让 jerry知道自己能够随时了解中国电子商务中心那里发生的所有事情。他知道，不用他说，过不了两天，jerry应该也能够得到 ti着 zarc去拜访了王主任这个消息。严正知道自己不是唯一一个在中心有眼线的人。

处理完邮件，严正拨通了公司的电话，先后和公司负责销售的副总以及负责培训的副总进行了沟通，了解了公司目前的销售情况，以及最近和中国电子商务中心配合的情况。结果是一切正常，并没有出现什么异常的情况。但这表面的平静并不能打消严正的疑虑，严正知道，ti又一次出现，一定意味着他要做最后一搏了。

放下电话，严正去浴室冲了个澡，让自己的思维放松下来nad1（然后他躺在床上，把整个事情在脑海中重放了一遍，猜测着 ti么做的目的。严正想象着如果现在自己在 ti位子上，自己会做什么。

严正想起了来美国前在公司开的最后一次例会的情景。来到 ngb中国公司后，严正依然保持着每周一早上开例会的习惯。例会上，公司的中高层管理者坐到一起，把上一周的情况做一个总结，同时对下一周的工作做一个安排。

在这次例会后，严正把公司负责销售、培训和售后服务的三个副总叫到了自己的办公室，对自己离开这段时间的工作做了进一步的安排。同时大家在一起讨论了当前的销售情况。当时的谈话内容现在又一次回到了严正的脑海中。

***

销售副总：“我们目前的销售形势还不错，中心那边也配合得很好。前几站的巡展和推介会后都带来了不少的销售合同。由此看来，中心那边对我们的产品还是挺满意的。”

严正点点头：“嗯。我也看了销售报表，最近的进展的确不错。不过今天有两点问题我想和你们交流一下：第一，就是用户收费问题。现在我们销售的确进展得不错，现在也还没有到向用户收款的时候，但是我想要事先提醒你们一下：再过一段时间，就是我们向用户收费的时候了。是不是能够收到款，能够收到多少，这才是关键的问题，也是我们最主要的问题。对此，你们几个部门都要做好准备，不要让客户有任何的借口来拖欠我们的款项。把钱拿到手里，才是我们做一切事情的最终目的。”

严正看到大家都没有异议，又说道：“第二，我查看了一下我们已经签单的客户名单，这里面还是有些地方值得我们去思考的。我先说说我的看法，然后你们看看这些问题是不是需要我们注意的地方，也谈谈你们的想法。”

严正顿了一下，接着说：“首先，我对比了我们的签约客户名单和中国电子商务中心自己的客户名单。中国电子商务中心在全国的客户总共超过15万家，虽然这些客户并不都是我们产品的目标客户，中心也不是仅仅销售我们公司的产品，但是还是有必要认真看一下这些数据的nad2（”

从之前的亚联到现在的ngb中国，严正对于中国电子商务中心的态度始终保留着一分警惕：对于中心来说，ngb只是他们众多产品供应商中的一个；而对于ngb来说，中国电子商务中心可是ngb所有的销售通道。双方的地位，从根本上就存在着一定的不对等性。也正因为如此，严正始终没有放弃在各地建立着自己的销售渠道的努力，只是这一切的行动都是在暗中进行的，所有他发展的渠道目前都是放在中心下面的，所带来的任何销售收入也都是按合约与中心五五分账的。

“这里面就出现了几个问题，我们一起看一下。”严正打开投影仪，把自己对于销售数据做的统计分析投影到了墙上，用激光笔在墙上指点着核心客户层的名字说道：“第一，我们目前签约的所有这些客户，在中心自己的15万客户群中，并不是他们的核心客户群。我们的这些客户在他们的客户分类中，能够进入核心客户层的不足5％。这说明我们现在还没有有效地接触到中心的核心客户层。为了让我们在市场上真的站稳脚跟，这些客户才是我们最主要的目标客户群。也是我们下一步工作中的重心。”

中国电子商务中心在全国有15万左右的客户，按照客户的规模和重要性，这些客户被分为：核心客户、一类客户、二类客户、会员客户。对于他们的核心客户，中心都是由专门的客户经理来进行一对一的服务的。其他类别的客户享受的待遇依次递减，而对于最底层次的会员客户，中心那边则是一个客户经理负责一百到几百家客户的。

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第一百三十五章 亮剑 1

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第二十章 亮剑（1）

对他来说，也是一个“不成功则成仁”的赌博。

早在严正和 ti尔湾大学的图书馆中撰写商业计划书的时候， zarc这家公司就已经在他们研究的竞争对手的范围了。在当时的几家竞争对手中， zarc给严正留下的印象是他们的技术领先性。zarc这个公司是由两个在美国的印度人创办的，总部也在北加州的硅谷。后来在引入了风险投资后，公司迅速壮大。在美国的市场上，ngb虽然保持着绝对领先的市场份额，但是从技术角度讲，zarc始终有着自己的独到之处。这次在 ngb总部的产品培训中，严正还专门用了不少的时间来学习 zarc的产品和 ngb产品的对比，没想到现在 zarc已经到了北京。

他们到北京究竟是为了什么呢？ti steven在这里又在扮演着什么样的角色呢？

一边浏览着公司的邮件，严正一边在思考着。

严正暂时还不想把这些情况告诉给还在四川的 jerry。一方面，严正不想在没有弄清事情前就四处制造紧张气氛，另一方面，严正并不想让 jerry知道自己能够随时了解中国电子商务中心那里发生的所有事情。他知道，不用他说，过不了两天，jerry应该也能够得到 ti着 zarc去拜访了王主任这个消息。严正知道自己不是唯一一个在中心有眼线的人。

处理完邮件，严正拨通了公司的电话，先后和公司负责销售的副总以及负责培训的副总进行了沟通，了解了公司目前的销售情况，以及最近和中国电子商务中心配合的情况。结果是一切正常，并没有出现什么异常的情况。但这表面的平静并不能打消严正的疑虑，严正知道，ti又一次出现，一定意味着他要做最后一搏了。

放下电话，严正去浴室冲了个澡，让自己的思维放松下来nad1（然后他躺在床上，把整个事情在脑海中重放了一遍，猜测着 ti么做的目的。严正想象着如果现在自己在 ti位子上，自己会做什么。

严正想起了来美国前在公司开的最后一次例会的情景。来到 ngb中国公司后，严正依然保持着每周一早上开例会的习惯。例会上，公司的中高层管理者坐到一起，把上一周的情况做一个总结，同时对下一周的工作做一个安排。

在这次例会后，严正把公司负责销售、培训和售后服务的三个副总叫到了自己的办公室，对自己离开这段时间的工作做了进一步的安排。同时大家在一起讨论了当前的销售情况。当时的谈话内容现在又一次回到了严正的脑海中。

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销售副总：“我们目前的销售形势还不错，中心那边也配合得很好。前几站的巡展和推介会后都带来了不少的销售合同。由此看来，中心那边对我们的产品还是挺满意的。”

严正点点头：“嗯。我也看了销售报表，最近的进展的确不错。不过今天有两点问题我想和你们交流一下：第一，就是用户收费问题。现在我们销售的确进展得不错，现在也还没有到向用户收款的时候，但是我想要事先提醒你们一下：再过一段时间，就是我们向用户收费的时候了。是不是能够收到款，能够收到多少，这才是关键的问题，也是我们最主要的问题。对此，你们几个部门都要做好准备，不要让客户有任何的借口来拖欠我们的款项。把钱拿到手里，才是我们做一切事情的最终目的。”

严正看到大家都没有异议，又说道：“第二，我查看了一下我们已经签单的客户名单，这里面还是有些地方值得我们去思考的。我先说说我的看法，然后你们看看这些问题是不是需要我们注意的地方，也谈谈你们的想法。”

严正顿了一下，接着说：“首先，我对比了我们的签约客户名单和中国电子商务中心自己的客户名单。中国电子商务中心在全国的客户总共超过15万家，虽然这些客户并不都是我们产品的目标客户，中心也不是仅仅销售我们公司的产品，但是还是有必要认真看一下这些数据的nad2（”

从之前的亚联到现在的ngb中国，严正对于中国电子商务中心的态度始终保留着一分警惕：对于中心来说，ngb只是他们众多产品供应商中的一个；而对于ngb来说，中国电子商务中心可是ngb所有的销售通道。双方的地位，从根本上就存在着一定的不对等性。也正因为如此，严正始终没有放弃在各地建立着自己的销售渠道的努力，只是这一切的行动都是在暗中进行的，所有他发展的渠道目前都是放在中心下面的，所带来的任何销售收入也都是按合约与中心五五分账的。

“这里面就出现了几个问题，我们一起看一下。”严正打开投影仪，把自己对于销售数据做的统计分析投影到了墙上，用激光笔在墙上指点着核心客户层的名字说道：“第一，我们目前签约的所有这些客户，在中心自己的15万客户群中，并不是他们的核心客户群。我们的这些客户在他们的客户分类中，能够进入核心客户层的不足5％。这说明我们现在还没有有效地接触到中心的核心客户层。为了让我们在市场上真的站稳脚跟，这些客户才是我们最主要的目标客户群。也是我们下一步工作中的重心。”

中国电子商务中心在全国有15万左右的客户，按照客户的规模和重要性，这些客户被分为：核心客户、一类客户、二类客户、会员客户。对于他们的核心客户，中心都是由专门的客户经理来进行一对一的服务的。其他类别的客户享受的待遇依次递减，而对于最底层次的会员客户，中心那边则是一个客户经理负责一百到几百家客户的。

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第一百三十六章 亮剑 2

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第二十章 亮剑（2）

“第二，我们来看看我们现有客户的区域分布。”严正打开了第二页的幻灯片，是一张中国地图。“我们第一阶段的巡展和推介会是以上海、广州为中心，沿着沿海地区，在华东和华南地区进行的。”在地图上，所有ngb中国公司已经做过巡展的地区都被用红色标注了出来。

严正：“而这些是我们现在客户的分布，可以看到，在以广州为中心的华南地区，我们的客户群和我们做过巡展的地区是吻合的。”地图上，已经签约的客户按照地域在地图上用蓝色标记突出显示着，华南地区的红色和蓝**域是重合的。

严正用激光笔指着另一块蓝色集中的区域，说道：“但是，这些客户也是我们现在的签约客户，却都分布在河北周边地区，而不是应该出现的华东地区。这就是问题了。我们在华北地区的销售工作还没有正式开始；而在华东地区，我们已经做了巡展和推介的地区，却没有任何的销售。”严正顿了一下，看着三个副总，他们的脸上都露出了严肃的表情。

严正接着说：“按道理，中心和我们一起进行销售行为时，那些销售人员的自然反应应该是先对他们最熟悉的客户群进行销售，因为这样的销售最简单，也最快，能够让他们最快地完成销售任务。同时，在一个地区做完了巡展，也应该在这个地区进行销售，而不是跨地区来卖产品。从渠道管理里上看，这是不合规矩的。”

销售副总：“严总，您的分析的确有道理。我一直只看着销售数字，没有注意到这些问题。”这个副总非常能干，人也很谦虚，严正十分欣赏。

严正笑笑：“不，现在我不是在批评你们。我也是偶然发现的这个问题，也是因为我在上海的一个朋友告诉我，说我们的产品在那里推介后，迟迟没有销售人员来跟进，我才想起对地域进行分析的。现在你们看到了这些问题，你们觉得是怎么回事呢？”

销售副总：“对于您提到的第一个问题，核心客户层的问题nad1（我想除了偶然的情况外，有两种可能：一是中心那</br></br>